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021-50595224
销售精英2天实战班

课题:销售精英2天实战班 【课纲下载】
日期:2018年1月20-21日深圳
3月17-18日深圳;3月24-25日上海;4月21-22日北京;5月12-13日深圳;5月19-20日上海;
6月30-7月1日深圳;7月07-08日上海;7月28-29日北京;8月25-26日深圳;9月08-09日上海;10月27-28日深圳;11月3-4日上海;11月10-11日北京;12月15-16日深圳;
2019年1月12-13日上海

学费:¥2800元/人(含授课费、教材费、2天午餐及课间茶点等)
【博传咨询热线18918073770(微信号);企业邮箱: 4000296482@b.qq.com;企业QQ:4000296482】

重要提醒:此课程需要带电脑上课!!!

【学员对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

【前言】
学员为什么学习本课程的6个理由?
1、分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。
2、互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;
3、竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;
4、考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;
5、奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;
6、快乐:王越老师9年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。
课程5个独特亮点:
1. 以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习;
2. 催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心;
3. 落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用;
4. 全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识
穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员

【培训背景】
1. 为什么新业务员工作才三个月没有方向感?
2. 老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?
3. 为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?
4. 为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?
5. 为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?
6. 为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?
7. 为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?
8. 为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?
9. 为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?
……
业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!

【培训收益】
1、 培训是很贵,但不培训更贵;
2、 小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;
3、 仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;
4、 换一种思路,你的产品将更好卖;
5、 换一个方法,你的产品将卖得更多。
6、 换一种谈法,你的客户将买得更多。
7、 调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;
8、 改个小政策,让赚钱的人多一倍;
9、 仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;
更多好处,参加学习后体会更深刻。

【课程大纲】
第一部分  老客户深度挖潜
1、 如何让老客户产品涨价?
·低利润的客户是企业的包袱;
·13个涨价的理由总结
2、 如何让老客户采购不同产品?
·7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…
·如何设计3种成交提案?3种追销提案?
3、 如何让老客户提前预定?
4、 如何让老客户加大最低起订量?
5、如何制定老客户转介绍政策与方法?
6、如何挽回“断约”客户?
7、 如何“对标”竞争对手的老客户?
·竞争对手给自己指明方向;
·如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?
8、 如何“锁住”老客户?
·为什么客户的“背叛”是一种常态?
·不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;

第二部分 新客户开发
*第一章 新客户开发策略
第一节 发现客户
·谁是客户?对客户群体进行无限细分
·客户在哪?找到精准鱼塘
·谁还知道?全源渠道开发客户
·计算单位客户成交时间与成本
第二节  吸引客户
·如何给客户一个无法拒绝的理由?
·客户问题清单;
·客户痛苦清单;
·客户决策障碍清单;
第三节  粘住客户
·粘人粘心,攻城先攻人;
·如何给客户“涂胶水”?
·精确传播,找到精准“水龙头”
第四节 主要竞争对手分析
1. 如何跟高端比?
2. 如何跟中端比?
3. 如何跟低端比?
4. 如何跟替代者比?
第五节  证据准备
·不要让客户信任你,而要信任证据;
·12种证明清单;
·如何写客户见证?
第六节  成交客户
第一节 方案制作
一、 如何描述核心产品?
二、 如何强调产品的独特性?
三、 如何设计“超值赠品”?
四、 如何强调稀缺性与紧迫性?
五、 如何强调值这个价?
第七节  客户传播
·如何让客户帮我们传播?
*第二章  如何开发新的区域、领域?
·寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;
·谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;
*第三章、新客户转化率提升要点;
1、如何提升有效电话沟通率?
2、如何提高客户预约面谈率?
3、如何提高预约成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客户转化率?
6、如何提高VIP客户转忠诚率?
7、如何提升毛利率?
*第四章、杠杆借力
·进不了门,找不到人怎么办?
·借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;
·向谁借力以及如何借力?

第三部分   业务员自我潜能挖掘
1. 如何提升内在动力?
2. 如何发现个人瓶颈?
3. 梳理销售流程,制定工作标准;
·客户准备与标准要求;
·电话与陌生拜访标准与关键动作要求;
·与客户建立信任关系的标准与关键动作;
·样品与方案的标准与要求;
·客户考察与体验标准与要求;
·客户应酬与接待标准与要求
·商务谈判标准与要求
·技术洽谈标准与要求
·销售跟进标准与要求
·售后服务标准与要求
·账款催收标准与要求
4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?
5. 业绩销售员如何提升工作积极性?
6. 如何让工作时间更有价值?
7. 销售车轮战术中,如何进行人员分配?
8. 业务员客户拜访量细化与要求;

第四部分 重点(VIP)客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类
·如何给客户分类?
·根据客户分类做行动计划;
·如何判断客户的信誉与支付能力?
第二节  客户内部角色分析
2.1 客户内部角色定位与分析
·决策人追求什么?
·采购者追求什么?
·技术人员追求什么?
·具体使用者追求什么?
·第三方机构的人追求什么?
·前期为什么一定要见到决策者?
2.2谁才是关键的人?
·满足“关键人”的10个条件;
·不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?
·有些“小角色”是否应该单独跟进?
·案例:得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
·竞争对手与客户不同角色的关系;
·客户不同角色内部关系与立场;
·某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
·某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?
2.4个人与组织利益
·对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
·对个人的利益体现在哪些方面?
·为什么采购专员阻挡我见决策人?
第三节 客户最佳采购时机
·在非采购时机的逼单是一种骚扰;
·在什么情况下购买时机才会出现?
·如何创造采购的时机?
第四节、说对话,对客户需求要进行确认
·基层、中层与高层的需求点是不一样的;
·不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;
·不要把猜测当成事实;
·提前采购与即时采购;
·批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手?
·两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;
·业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;
·你是在跟竞争对手抢客户;
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;
5.3 四种竞争情形分析;
5.4 谁为你提供信息?
·光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;
·大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;
·哪些人可以培养成为线人?
·线人为什么会帮我?
·需要线人提供哪些帮助?

【备  注】
1.请准备一盒名片,方便与全场同学交流;
2.请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备300个以上的字,写在A4纸上,上课时提出来讨论;

【讲师介绍】王越老师
工作经历
·销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
·曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
·曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
·清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
·新加坡莱佛士学院特约讲师;
详细介绍
·2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。连续5年国内销售公开课排课量第一位;
·2家民企业长年营销顾问;
·日立电梯连续8次指定营销培训讲师;
·博威集团连续3次指定讲师
·南京某电子集团连续3年参加18次;
*曾经培训过的代表客户:
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器

 

【参加流程】报名表回传----发确认函----汇款/现金----参加培训

【付款方式】课前转账 或 现场付现金(支付宝、微信)

咨询热线:18918073770(微信号);021-50595224

企业QQ:4000296482;企业邮箱: 4000296482@b.qq.com












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