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降低采购成本与供应商谈判技巧培训班
2017年05月25-26日上海

降低采购成本与供应商谈判技巧培训班(2天) 【课纲下载】
日期:2017年05月25-26日上海
讲师:翟老师
学费:¥3800元/人(含授课费、资料费、午餐、增值税普票等)
本课程有名额限制,额满顺延到下期,欲报名从速。
【博传培训www.bochuansh.com;咨询热线18918073770(微信号);企业QQ:4000296482】

【培训目标】
针对目前企业采购部门面临着销售预测不准、产品技术更新加快;生产计划多变,部分强势供应商技术和价格垄断,供货不及时、质量不稳、跨部门协作不良、采购成本居高不下等问题。通过培训、大量案例分析及现场实训,使学员获得以下收获:
1. 如何解决降低采购成本所面临的关键问题;
2. 理解供应商定价思维方式及定价模型;
3. 如何通过询价、比价,把握供应商的低价;
4. 如何分析供应商成本构成,掌握核算方法;
5. 如何通过现场实训(一),制作供应商报价模板,并对供应商成本构成及总价进行核算;
6. 如何计算供应商成本构成变动幅度及总价格调整幅度;
7. 如何通过现场实训(二),根据前一年度供应商的成本构成变动数据,计算供应商成本构成变动幅度及后一年的总价格调整幅度,为价格谈判提供依据;
8. 如何将六大采购价格决策方法应用到实际业务中;
9. 如何通过现场实训(三),对非价格因素成本进行量化方法,并对下一年供应商报价进行价格修正、进行排名,为选择供应商和采购价格决策提供依据
10. 如何将降低采购成本七大途径运用到时间采购业务中
11. 如何运用鱼刺图法分析各个部门对降低采购成本的影响因素,运用指数分析工具F= F0(1+ΔF0)公式评估降低采购成本绩的绩效
12. 如何通过现场实训(四),用鱼刺图分析导致采购成本增加的原因及主要责任部门,运用指数分析工具评估各部门改善协作,降低采购成本的总体绩效。
13. 如何提升与垄断供应商谈判能力
14. 如何通过双赢的游戏——“红与蓝”的博弈,学会规避风险与建立信任的技巧
15. 如何运用采购谈判的十大策略与十大技巧
16. 如何通过模拟谈判,运用采购谈判策略和技巧实现谈判目标


【培训内容】
第一部分、降低采购成本的十大关键问题
一、目前企业降低采购成本面临的十大问题
二、为什么采购成本降低2%,利润就能增加10%
三、降低采购成本需要解决的十大认识问题
四、搞好跨部门协作,降低采购成本,需要处理好的五大关系
第二部分、采购为何要前期参与产品开发—降低采购成本如何从源头做起
一、制造企业推行限额设计的必要性——降低采购成本必须从设计开始
案例分析:上海轻工设计院为客户提供钥匙工程,推行限额设计,降低采购成本的成橄榄分析
二、采购前期参与产品开发的程序及业务涉及的活动
案例分析:郑州海马汽车“鱼眼”车灯开发失败所暴露出采购参与研发协作问题。
三、采购如何参与产品价值分析与价值工程 (VA/VE)分析的十八共识
案例分析:广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示
四、如何推进零件标准化—降低采购成本与减少呆料的重要途径
案例分析:某企业对氧气钢瓶阀门改进,推行标准化,降低采购、库存成本的成功分析案例
五、如何正确处理采购价格与质量的矛盾—如何确定物料质量与采购价格决策标准
案例分析:美的空调利用封样、为供应商提供检验工装和指定选用检测设备避免质量分歧。
第三部分、供应商的定价分析—如何窥探供应商定价思维
一、供应商定价的目标
二、生产、贸易型供应商定价的主要方法
三、服务型供应商的定价方法
案例分析:福田物流公司物流费用制定方法
第四部分、询价、比价与供应商成本构成分析——如何制作供应商成本分析模板
一、询价技巧
案例分析:杭州红燕电器通过发挥“客户”的特殊身份,通过询价收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析
二、询价前准备十项细节要求
案例分析:南车集团从日本进口关键设备,通过询价、谈判、调查原产地等渠道把握供应商底价及成本构成。
三、询价、比价表单制作方法
案例分析:某企业《采购询价、比价表》分析
四、供应商成本构成分析
视频案例分析:上海大众汽车为模具供应商提供成本构成报价表的视频案例分析
五、如何设计供应商成本构成分析模板
案例分析:某企业为供应商提供的《成本构成与报价表》分析
现场实训(一):分析和审核某制造企业某供应商报价,根据给定的《供应商成本构成与报价表》:
六、供应商成本构成变动与价格调整方法
现场实训(二):对某供应商要求调价分析和核算方法(成本构成指数变动与价格调整)
根据给定的2014年《供应商成本构成及报价表》及2014—2015年《供应商成本构成变动表》进行总成本变动计算
第五部分、采购价格决策
一、采购价格和TCO决策
现场实训(三):如何根据多家老供应商过去一年的质量、交货、服务绩效考核结果及所提供的附加值(VMI、JIT等),将非价格因素成本定量化、成本化,并对下一年报价进行价格修正和排名,为选择供应商和采购价格决策提供依据
二、产品寿命周期各阶段的采购价格决策——如何通过产品寿命周期个阶段的成本变化分析供应商的底价
案例分析:三菱重工空调研发、小批量到批量生产如何制定采购价格政策的案例分析
三、学习曲线的价格决策
案例分析:美的空调利用学习曲线分析供应商成本构成变化,降低采购价格成功案例分析
四、化整为零的价格决策
案例分析:某企业对建设工程总包项目,逐项进行成本构成分析,找出虚假报价的项目,压缩总采购价格的成功案例分析
五、化零为整的采购价格决策——如何通过化整为零和化零为整的方法确定采购价格
案例分析:深圳移动将过去一年办公用品、劳防用品的采购总金额作为采购谈判筹码,大大降低了供应商的报价
六、量本利(盈亏平衡)分析法——年度外协订货价格确定方法
案例分析:快鱼服饰利用量本利分析法,对外包运输单价进行价格决策成功案例分析
第六部分、降低采购成本有效途径及成功案例分析
一、采购如何参与产品价值分析与价值工程 (VA/VE)分析——降低采购成本必须从设计开始
案例分析:广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示
二、如何推进零件标准化,降低采购与库存成本径
案例分析:上海开利空调采购前期参与产品开发成功案例
三、对应不同类型物料采购金额与风险,降低采购成本四大战略
案例分析:山东临工根据“采购产品细分”原则,将采购产品竞争的特点与采购战略和竞争手段衔接,降低采购成本的成功案例
四、产品ABC分类分析,对A类物资的采购成本重点控制
案例分析:上海宝钢集团备品备件利用ABC分类,确定同供应商合作策略的撑杆类分析
五、集团公司如何建立统一采购的运作体制,降低采购成本
案例分析:鲁西化工集团推行统谈统签统支付、统谈分签分支付的统一采购方式大幅降低采购成本。
六、如何通过改革供应商供货方式,降低采购成本和提升供应商供货服务水平
第七部分、采购成本影响因素分析及采购成本降低绩效评估方法
一、影响采购成本的主要因素分析
二、利用鱼刺图分析销售、PMC、采购、设计、质保、财务等部门协作不良及执行不力导致采购成本增加的种种表现
二、统计各部门协作不良及执行不力对采购成本影响的频次及权重,确定重点改善对象
三、对比不同时期供应链各部门协作不良及执行不力的频次变化,评估各部门改善程度
四、根据统计指数原理,利用F= F0(1+ΔF0)公式,统计计算各部门协作与执行力改善程度,评估降低采购成本总体绩效
案例分析:分析翟光明为安德烈斯斯蒂尔电动除草机有限公司提降低采购成本因素分析咨询方案
现场实训(四):根据给定的企业背景资料,统计各部门协作不良及执行不力对采购成本影响的频次及权重,确定重点改善对象;根据2年资料,统计计算各部门协作与执行力改善程度,评估降低采购成本总体绩效
第八部分、如何提升与供应商商务谈判能力—与供应商利益交换是成功谈判的基础
一、采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析
案例分析:上海某公司因产品设计未考虑采购成本导致采购谈判被动的教训,
二、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
案例分析:某企业使用部门制定供应商导致采购谈判处于被动状态,造成重大损失的教训
三、如何拓展采购谈判的思路
案例分析:江西铜业对几百家供应商进行整合,提高了谈判筹码,大幅降低采购成本的案例分析。
四、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈
游戏带来的启示:
第九部分、采购谈判十大策略
1.获取谈判对手情报策略
2.内部授权策略
3.价格妥协与实行成本转移策略
案例分析:日丰企业集团同供应商实行价格妥协,改变供货方式降低采购物流成本的成功案例
4.角色策略
案例分析:中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。
5.谈判进程与时间把握策略
6.谈判地点策略
7.议题与目标策略
案例分析:雅新电子有限公司在采购谈判中,让供应商内部成本转移,实现降低物流成本的目标
8.让步策略
9.权利限制策略
10.应对不同地位供应商的谈判策略
案例分析:苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验
第十部分、采购谈判十大技巧及案例分析
技巧一:会说不如会听、会看
案例分析:某企业项目采购经验带来的启示:“说的不等于写的、写的不等于做的”
技巧二:先苦后甜
案例分析:我国动车组引进项目成功谈判,西门子自愿降价和技术转让带来的启示
技巧三:利益驱动
案例分析:柳州汽车在原材料涨价时刻,迫使供应商维持供货的奥秘
技巧四:“托儿”
案例分析:青岛格林玛特礼品公司要求供应商降价的谈判技巧
技巧五:先斩后奏
案例分析:美驰车桥接受供应商涨价后,采用吹毛求疵策略要求供应商提供质量和改善服务
技巧六:画饼充饥
案例分析:某企业利用公司项目投资计划展示发展前景,打破价格谈判僵局
技巧七:循环逻辑
案例分析:某企业利用质量、交货期、合同期作为筹码成功阻击供应商涨价要求
技巧八:把饼做大
案例分析:上海大众汽车将一级供应商降位二级供应商作为同集成供应商筹码实现采购价格持续降低
技巧九:利用合作关系
案例分析:上海通用汽车通过内饰件外协项目打包,形成合作关系胜过买卖关系,提高供应商忠诚度
技巧十: 促进成交
案例分析:某企业利用价格让步获得利益回报,同时促进成交
第十一部分、模拟谈判——如何同垄断供应商谈判
一、分采购方和销售方
二、各方选配学员扮演主谈、红脸、白脸、强硬派、清道夫角色
三、根据采购方和销售方各自获得的谈判背景资料及谈判目标,讨论一下问题:
四、双方进行根据采购方和销售方各自获得的谈判背景资料及谈判目标进行谈判
五、发布谈判结果,评估各方谈判绩效

【讲师介绍】翟老师
上海交大硕士,国家注册高级咨询师、现任某外资企业采购物流总监,兼任SGS、德国莱茵TUV、上汽集团培训中心首席采购供应商管理高级培训师和咨询师,根据ISO-9000、TS16949、GMP质量体系的要求,为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业(尤其是汽车、电子、家电、能源)提供包括“采购管理实务”、“战略采购与成本降低”、“零成本采购与谈判技巧”、“采购风险管理与控制” 、“库存控制与仓库管理”、“现代仓储与高效配送实务”、“工厂内部物流管理与控制”、“物流外包与风险控制运作实务”、“生产计划与物料控制(PMC)”、“供应商管理、开发与评估操作实务”等课程培训和管理咨询近二十年,在推进外资企业采购、物流、仓储管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的培训和咨询实战经验,是国内制造型企业采购、物流与供应链及库存管理著名专家之一,任07上海市教委“制造企业物流实训中心”项目负责人,任07年中国制造业物流赴日本考察团团长。书籍有:《制造业物料控制与仓储管理》职业培训教材、《采购与供应商管理》主编。
内训著名企业:
 汽车、机车制造:华晨宝马、通用五菱汽车、江淮汽车、起亚汽车、比亚迪汽车、重庆长安汽车、重庆长安铃木汽车、北京奔驰汽车、奇瑞汽车、东风日产汽车、郑州日产、上海大众汽车、上海通用汽车、一汽集团、柳州(东风)汽车、宇通客车、五菱发动机、广本发动机、上海大众发动机、襄樊东风康明斯发动机、上海康明斯、一汽大众发动机、秦皇岛旭硝子汽车玻璃、上海耀华玻璃、、上海制动系统、宁波天合汽车、上海纳铁福转动轴、上海采埃孚汽车转向器、成都艾特航空、上海延锋伟世通汽车内饰件、重庆李尔汽车内饰件、南车集团四川资阳机车、株州电力机车、株州时代集团、青岛庞巴迪机车、美国西屋(中国)、阿尔斯通(天津)等。

 

【参加流程】报名表回传----发确认函----汇款/现金----参加培训

【付款方式】课前转账 或 现场付现金(支付宝、微信)

咨询热线:18918073770(微信号);021-50595224

企业QQ:4000296482;企业邮箱: 4000296482@b.qq.com












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