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大客户营销培训
2019年9月26-27日北京

大客户营销—大客户定位、管理、开发与维护、沟通与谈判技巧
日期:9月26-27日北京
讲师:曹老师
学费:3800元/人 (含培训费、教材费、税费以及上下午茶点等)
【欢迎索取资料;博传咨询热线18918073770(微信号); 企业QQ:4000296482】

【课程目录】
第一章 《大客户画像》 市场分析、客户定位、大客户画像,聚焦法则
第二章 《大客户开发》 通过互联网、老客户、同行等资源获取精准大客户
第三章 《顾问式营销》 与客户搞关系破冰\夸赞\共情\仿效\肢体语言
第四章 《挖掘客户需求》 通过提问、有效聆听、调查问卷获取大客户的需求

【课程大纲】
暖身破冰
分组:报数分组、选出小组组长
两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组
第一章、大客户定位与开发
1、市场分析
对自己产品、企业、客户做一个全面的认识和分析
四个分析:自我分析、客户分析、产品分析、对手分析
分析工具:SWOT分析法
课堂实战:用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析
2、产品定位
销售中的4P理论
产品(product) 价格(price) 渠道(place) 推广(promotion)
产品的优劣势分析
产品的目标客户是谁?低?中?高?(渠道与推广)
3、大客户画像(定位)
大客户是谁? 
大客户画像的8个依据
大客户分类依据:二八定律+聚焦法则
——效率最高的销售工作方法
案例:行业的大客户定位表
第二章、大客户开发与管理
一、如何获取大客户资源
1)销售的第一份投资——准客户名单
名单的质量决定了最后的成交率
2)把同行的销售冠军当作自己的大客户
3)参加工业品行业沙龙活动
二、微信营销倍增大(精准)客户数量
微营销时代,人人都是自媒体
新客户都在老客户的朋友圈内
微营销倍增大客户流量的两大绝招:
1)朋友圈互推
互推的关键三步法
2)微信群互换
进入微信群后的四个步骤
三、大客户维护
签单才是销售真正的开始
案例:四年的维护得到六年的大订单
提升客户的黏性得到持续的大订单
四、大客户分级
如何给客户分级A\B\C\D
给大客户分类、分级别   《选对池塘钓大鱼》
五、大客户的信息搜集
给大客户建档
小人物法则
案例一:哈维麦凯的66问
案例二:给主任送礼——小天才学习机
大嘴老师营销工具:曹氏客户信息搜集表(40个问题)
第三章、顾问式营销(获取信任的沟通技巧)
销售成交的四大要素:需求、购买力、决策人、信任
一、破冰技巧
没有破冰就不能讲产品。
1、幽默技巧
快速让客户喜欢你信任你的武器——幽默
如何成为一个幽默的人
幽默技巧:夸张法、对比法、偷换概念法……
善用互联网流行语:身体被掏空、撒狗粮、不扶墙就服你、……
2、聊天技巧
跟大客户聊什么?——他们感兴趣的话题
聊天技巧的核心:听故事
听客户成功创业的故事、事业成功的故事
3、套关系技巧(关系营销)
与客户快速拉近距离的方法——套关系(套近乎)
没有关系创造关系
套近乎的20个关键词:老乡、本家、抽烟、喝酒……
二、赞美技巧——让客户飘飘然
赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。
PMP法则
故事:一百顶高帽子
夸赞的六个关键技巧
如何找到赞美点
团队PK游戏:比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点
三、仿效技巧——瞬间产生好感,拉近距离
NLP之精华——仿效
人以群分,物以类聚
如何快速获得客户的认可
如何通过微信聊天找到共同点?
四、共情技巧
心理学技巧——共情
共情的目的
如何在现场沟通中快速成为客户的“知己”
共情话术分享 练习
五、肢体沟通
1、麦拉宾法则 肢体沟通的作用远远大于语言沟通的作用。
2、肢体沟通的技巧
课堂互动:学习肢体沟通的常用动作
通过客户的肢体语言判断客户的内心真实想法
如何通过肢体语言判断
如何通过微表情判断
五、顾问式销售
互联网思维模式:流量+体验感
顾问式营销的核心:关注客户的需求与痛点
以解决客户问题为自己主要的关注点
顾问式营销关注客户的满意度
通过服务为产品升级
六、售后服务
售后服务的责任人——销售员
如何实现超越预期的售后服务
超越客户期望的满意度带来两大收获:
1)回头客
2)转介绍
第四章、巧沟通挖掘客户需求
需求的分类:产品需求、非产品需求
案例:帮助院长接孩子+一个泡脚桶换来两百多万的业务
一、有效发问技巧
1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
2)反问技巧
故事:拂晓就撤退
避免误解客户的真实意图
多了解需求信息
分享:你从游戏中看到了什么?
3)给答案技巧
想要一个正确的答案,先给一个错误的让客户否定。
案例:接待客户开场
现场互动:给答案练习
4)以问收尾技巧
课堂模拟练习 角色扮演
二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求
30/70法则
案例:听老板的创业故事
成为客户的私人心理咨询师
成为良好倾听者的8项秘诀
微笑倾听的力量
三秒钟法则
三、需求调查问卷
设计一套适合自己企业的需求调查问卷
案例分享:行业的调查问卷
第五章、大客户谈判与成交策略
谈判得来的都是净利润!
1、 FBI产品说明技巧
(1)特点(Feature):"因为……"
(2)好处(Benefit):“从而有……?”
(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”
销售不是卖产品本身,而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德
天平法则
课堂练习:用FBI策略设计2款产品的介绍流程
2、 报价策略(谈判技巧)
1)三不报价
2)了解客户的购买价值观
3)三明治报价法
4)转移策略
5)如何退让——提要求——大惊失色
3、 如何应对客户抗拒?(解除客户抗拒技巧)
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
重新框视法
“太贵了”=?
如何应对我不需要、太忙了、没时间?
我要再考虑考虑
再商议商议……
解除抗拒的核心技巧:平行架构法
平行架构法的流程   案例分析
课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒
4、 成交前的信息捕捉
没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯
通过客户语言捕捉成交时机
通过客户沟通中的提问捕捉成交时机
通过客户肢体语言捕捉成交时机
5、 杀单技巧   又称为“逼单法”
逼单的目的——逼出抗拒
用合同逼单
轮杀技巧——成交必杀技(用团队协作签单)
6、 “将军”成交法
防止客户反悔
7、 从众策略
从众策略的流程
8、 比较成交法
9、 涨价策略
10、 短缺策略——影响力法则
稀缺法+紧迫法
短缺策略的实施步骤
11、 “起死回生法”或“门把销售法”
课堂练习:门把策略
12、 复盘技巧(备份)
联想的四大方法论之首
复盘的目的:找出谈判中的问题,一是安排下一步,二是防止下次再犯同样的错
复盘的流程
课堂互动:为曾经的一个谈判做一次复盘练习 角色扮演
课后预留10分钟学员提问。

【师资介绍】 曹老师(又称大嘴老师)
男,45周岁,中国实战派营销培训专家、畅销书作家,10年一线销售和团队管理经历,曾任职某大型保险公司负责培训,13年的授课经历,曾为400多家企业实施近千场次培训、曾担任31家大中型企业的营销管理顾问。
大嘴老师授课氛围活泼风趣,讲课干货多实战型强,授课宗旨:有效、有料、又搞笑,有培训界的“小岳岳”之称,因此学员满意度比较高。
*主讲:销售谈判技巧、销售团队管理、中高层管理等课程。
*授课特点
1、曹老师主张“快乐学习”,课程幽默风趣,人称段子手培训师,擅长用故事、游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习,而非填鸭式授课。
2、老师不仅是一线销售出身,更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问,因此课程真实案例丰富,更贴近工作,知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”,可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题;
3、课程过程通常都有互动演练环节,包括答疑解惑、角色扮演等,让课程更生动更容易理解,并能让学员在现场就掌握新的技巧;
4、课堂分组PK,激励团队,激活学习氛围,结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。
*讲师背景
曾任某大型财险公司销售总监,中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、美国NGH催眠师、畅销书作家、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员、交大总裁班特聘讲师。
*主讲课程
《大客户销售》、《打造狼性营销团队》、《销售沟通的七种武器》、《微营销36计》、《金牌店长》、《金牌导购》、《高效执行力》、《管理艺术与心态》、《时间管理》、《阳光心态》、《电话销售》、《潜能激发》(打鸡血)……
*部分服务企业
金融:农业银行、邮储银行、国联人寿、天安保险、统一保险、君康人寿、镭驰金融、太平人寿、华安保险、安邦保险、平安;
建材装饰:旭日装饰、苏州尚层装饰、中兴一品、蜜蜂瓷砖、居梦园木作、利家居陶瓷、金舵瓷砖、和成卫浴、汇能建材、大通混凝土、世家热能、鼎建建材、宏创机械、江苏陆通、渗克宝、华灿化工;
房产汽车:上海金茂房产、天龙房产、金宁达房产评估、东方汽车城;
酒店等服务业:君逸蓬莱大酒店、大东方百货、常州富克斯、上海招聘网、畅游体育、T台之星、奥特莱、海外旅行社、青年人才、必维集团、金樽轩、越王楼。
医药美容和连锁:九州医药连锁、延申药业、博雅干细胞、希瑞干细胞、登喜隆、恒泽堂、先声药业、红蜻蜓皮鞋、麦考林、美丽田园、国力通信、兆辉贸易、久诚酒业、康纳特眼镜、和美妇产科;
直销 互联网:千载圣斯、原生态农业、安利、美商尚赫;
金属:大明金属、青和不锈钢、朋和不锈钢、金珊瑚钢材、启元钢材、东方钢材城;
国企院校:中国联通、江苏电信、中石化、无锡地铁、EMS、交大EMBA、江南大学;
制造型:红牛、苏州三星、无锡三星、澄西造船、春风实业集团、宝尊电商、EMS、麦格思维特、老港申菱、苏利化工、国宏工具、东大净水、五洲制冷、巨能机械、翔港包装、山东民和生物、新代科技、方盛换热器、相川铁龙、飞沪电子、康霸环保、韩海油空压、思铂精密、美尚服装、协易机床、新代数控、双象集团、美维爱科、日新机电、长飞中利、大道包装、徐工集团、气动研究所、艾西班尼、安捷讯

 

【参加流程】报名表回传----发确认函----汇款/现金----参加培训

【付款方式】课前转账 或 现场付现金(支付宝、微信)

咨询热线:18918073770(微信号);021-50595224

企业QQ:4000296482;企业邮箱: 4000296482@b.qq.com












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